Comment l’emailing est devenu le 1er canal de revenus d’un acteur historique du végétal

1 – Le contexte et le défi

Notre client est une marque française historique, spécialisée dans l’horticulture et reconnue pour son savoir-faire d’excellence.

Malgré une notoriété bien établie et une base de données clients conséquente, la marque n’exploitait pas le potentiel de l’email marketing. L’approche se limitait à quelques envois très ponctuels.

🤝 Le défi confié à notre agence : créer une stratégie d’email marketing et d’automation de A à Z pour réveiller cette base endormie, fidéliser l’audience et générer une nouvelle source de revenus récurrents. Le tout, avec une contrainte forte : préserver l’image de marque premium en évitant le piège de la « promotion agressive » permanente.

2 – Notre méthodologie : de la stratégie à l’exécution

Pour répondre à ce double enjeu de rentabilité et d’image, nous avons construit un écosystème CRM complet, divisé en trois piliers stratégiques.

Pilier 1 : Captation et qualification de l’audience

Avant d’envoyer des e-mails, il fallait s’assurer de capter efficacement les visiteurs du site.

• Optimisation des points de contact : nous avons mis en place et optimisé une pop-in de connexion avec une offre de bienvenue douce (-10%).
• A/B Testing continu : en analysant les comportements, nous avons par exemple réduit le temps d’affichage de la pop-in de 2 minutes à 1 minute 30, ce qui a permis de redynamiser immédiatement le taux de création de nouveaux comptes.

Pilier 2 : Le Marketing Automation pour générer du revenu en dormant

Nous avons déployé des scénarios automatisés couvrant tout le cycle de vie du client.

• Récupération de chiffre d’affaires : déploiement de scénarios de relance de paniers abandonnés, devenus immédiatement l’un des leviers les plus rentables.
• La stratégie de « Win-Back » (réactivation) : au lieu d’un simple e-mail envoyé à 18 mois d’inactivité qui tombait souvent dans l’oubli, nous avons conçu une séquence fine et progressive. Les clients inactifs sont désormais relancés à 12 mois, 15 mois, puis 18 mois. Résultat : une base de données assainie et des clients réactivés avant qu’ils ne partent chez la concurrence.

Pilier 3 : La ligne éditoriale « Magazine »

C’est le cœur de la fidélisation. Nous avons transformé l’approche commerciale en une approche de conseil.

• Le format expert : création d’une newsletter mensuelle pensée comme un véritable magazine de jardinage et envoyée en mode « non commercial » pour toucher toute la base de contacts via ShopiMind (illustré ci-dessous).
• Vendre par l’inspiration : au lieu de pousser des fiches produits, nous poussons des conseils de saison (tutoriels de taille, règles d’arrosage ciblées, solutions naturelles contre les maladies). L‘attachement à la marque s’est renforcé, et les clients achètent naturellement les produits nécessaires pour appliquer ces conseils.

3 – Les résultats

Disclaimer ! ☝️

En tant qu’agence, notre rôle est de fournir à nos clients la lecture la plus juste possible de leur retour sur investissement (ROI). C’est pourquoi, pour évaluer l’impact réel de nos actions d’email marketing, nous privilégions toujours l’analyse via Google Analytics 4 (GA4).

GA4 nous offre une vision « Dernier Clic » (Last Click) et n’attribuera la vente au canal « Email » que si l’achat a été réalisé directement suite au clic dans la newsletter ou le scénario automatisé.

• 1er canal d’acquisition 🏆 : l’emailing s’est hissé à la première place des sources de revenus du site web, dépassant largement le trafic direct et les réseaux sociaux.
• +33% du chiffre d’affaires : sur le premier trimestre, les campagnes et scénarios automatisés ont représenté un quart du chiffre d’affaires global de la boutique en ligne.
• Un trafic x2 : à chaque envoi de mailing, le trafic global du site est doublé, prouvant l’engagement massif de la communauté.

« Nous constatons de réels changements depuis la mise en place de cette stratégie. »
Directeur Commercial de la marque.